查氪寶CRM：3分鐘學(xué)會(huì )商機管理使用教程
更新時(shí)間：2021-12-20 10:14:09
如果一個(gè)企業(yè)想要做好商機管理，單靠銷(xiāo)售員工來(lái)進(jìn)行操作是不行的。雖然任何企業(yè)公司都可以稱(chēng)為線(xiàn)索，但是由于每個(gè)企業(yè)對于產(chǎn)品和服務(wù)的訴求是不一樣的，這也就導致不是所有的企業(yè)都能變成商機。接上一期的內容，我們說(shuō)到了如何查找【客戶(hù)管理】，本期我們要說(shuō)的是【商機管理】功能
什么是商機管理
商機是獲取成單的來(lái)源，能夠及時(shí)挖掘出客戶(hù)的需求，只有提高商機的轉化率，企業(yè)的訂單才會(huì )變得更多，并轉化成忠實(shí)客戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，商機管理是發(fā)現、溝通、分析，達成客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)需求的過(guò)程，直至交易達成，其中包括了對某個(gè)商機跟蹤，直至關(guān)閉交易（成功或失?。?，只有成功完成一個(gè)完整的流程，企業(yè)利潤才會(huì )有所增長(cháng)。
商機管理操作流程
▏第一步：登陸進(jìn)入查氪寶后臺界面。打開(kāi)【線(xiàn)索獲取】，先搜索目標企業(yè)，可以通過(guò)【查找企業(yè)】的企業(yè)名稱(chēng)、招聘職位、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)法人等關(guān)鍵信息來(lái)檢索客戶(hù)資源；
當然，也可以通過(guò)看左側的導航欄，找到第二個(gè)【線(xiàn)索獲取】-【高級搜索】，點(diǎn)擊【高級搜索】即可進(jìn)入【高級搜索】功能通過(guò)自由組合篩選條件進(jìn)行篩選，篩選條件有：常用、基本信息、聯(lián)系方式、招聘信息、知識產(chǎn)權、網(wǎng)站信息等六大維度和271+子維度來(lái)進(jìn)行篩選。
▏第二步：將搜索到的目標客戶(hù)信息如基本信息、經(jīng)營(yíng)信息、知識產(chǎn)權等點(diǎn)擊詳情了解，如何覺(jué)得與本公司相匹配可以獲取聯(lián)系方式，通過(guò)電話(huà)溝通的方式簡(jiǎn)歷聯(lián)系，及時(shí)進(jìn)行跟蹤記錄，如果是意向客戶(hù)可以轉為線(xiàn)索；
當然，也可以通過(guò)看左側的導航欄，找到第三個(gè)【線(xiàn)索管理】-【我的線(xiàn)索】里面的右上方【+新增線(xiàn)索】手動(dòng)錄入信息和【導入線(xiàn)索】通過(guò)文檔EXCEL表格的形式導入。
▏第三步：通過(guò)看左側的導航欄，找到第三個(gè)【線(xiàn)索管理】功能，點(diǎn)擊線(xiàn)索名稱(chēng)進(jìn)入詳情，將用戶(hù)轉化成客戶(hù)；
也可以通過(guò)看左側的導航欄，找到第四個(gè)【客戶(hù)管理】右上方【+新增客戶(hù)】手動(dòng)錄入信息。
▏第四步：通過(guò)看左側的導航欄，找到第四個(gè)【客戶(hù)管理】功能，點(diǎn)擊線(xiàn)索名稱(chēng)進(jìn)入詳情，添加聯(lián)系人與商機；
也可以通過(guò)看左側的導航欄，找到第六個(gè)【商機管理】右上方【+新增商機】手動(dòng)錄入商機標題、對應客戶(hù)、預計銷(xiāo)售金額、預計簽單時(shí)間、預售階段、商機類(lèi)型選擇、商機獲取時(shí)間、商機來(lái)源、下次跟進(jìn)時(shí)間的信息。
▏第五步：為了防止銷(xiāo)售人員流失，效率低等問(wèn)題的出現，我們可以通過(guò)添加協(xié)作人來(lái)解決。在左側的導航欄，找到第六個(gè)【商機管理】功能點(diǎn)擊進(jìn)入頁(yè)面，點(diǎn)擊添加協(xié)作人。
也可以通過(guò)轉移的方式，將商機資源進(jìn)行合理分配，以免錯失商機。
打造規范化商機管理
●銷(xiāo)售漏斗：商機管理有一種特殊的管理模型—漏斗模型。漏斗模型就是按照商機的數量、金額等指標，能夠動(dòng)態(tài)反映商機的推進(jìn)情況，按照商機的階段進(jìn)行匯總分析，企業(yè)管理者可以通過(guò)系統來(lái)及時(shí)查看商機動(dòng)態(tài)變化，按照變化來(lái)及時(shí)調整公司業(yè)務(wù)。
銷(xiāo)售漏斗會(huì )將商機按照階段劃分，就像一個(gè)過(guò)濾器一樣，通常最初的階段的客戶(hù)數是大于下一層級的嗎，依次往下，每一層的客戶(hù)要么流失，要么經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的努力后向下一層移動(dòng)，越接近底層就越有可能贏(yíng)單。
●商機跟進(jìn)進(jìn)度：商機管理很重要的一點(diǎn)就是對于商機的跟進(jìn)情況，它直接決定了企業(yè)能夠贏(yíng)單。推進(jìn)商機轉化就是需要銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)的進(jìn)行跟進(jìn)，這一點(diǎn)非?？简炰N(xiāo)售人員能否認真跟進(jìn)，真實(shí)記錄。通過(guò)跟進(jìn)商機，明確客戶(hù)的需求，提供與客戶(hù)之間合適的合作與報價(jià)方案，達成滿(mǎn)意的共贏(yíng)局面。
●商機跟進(jìn)提醒：可以幫助銷(xiāo)售人員解決商機跟進(jìn)及時(shí)性的問(wèn)題。我們可以通過(guò)在系統后臺自由設置提醒功能。在處理不同類(lèi)型的商機，是可以制定不同的時(shí)間的，在對重要客戶(hù)（高意向客戶(hù)）我們可以將時(shí)間點(diǎn)設置的更緊密一些，這樣可以保證粘性，避免銷(xiāo)售人員遺漏重要商機。
寫(xiě)在最后
商機稍縱即逝，如何才能搶占先機，不再處于炒冷飯的尷尬局面，需要緊抓時(shí)間，選擇合適的系統。從線(xiàn)索進(jìn)入到跟進(jìn)、轉化，需要全流程清晰化，這樣才能規范銷(xiāo)售行為，縮短銷(xiāo)售周期，提高談判水平，提升商機贏(yíng)率。
