記得大疆美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負責人，有一次采訪(fǎng)中說(shuō)：中國產(chǎn)品非常好，但推廣不行。

每次產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，會(huì )重點(diǎn)介紹參數、性能、功率等，內行人覺(jué)得厲害，但很多時(shí)候用戶(hù)是看不懂的。如果你仔細留意一些國內公司的產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，就會(huì )有類(lèi)似的感觸：為什么中國的產(chǎn)品做得好，營(yíng)銷(xiāo)做不好？

后來(lái)，特意去大疆官網(wǎng)看產(chǎn)品介紹，發(fā)現很多篇幅是在介紹其產(chǎn)品性能，確實(shí)讓人摸不著(zhù)頭腦。

所以，今天想借這個(gè)話(huà)題，聊聊國際化產(chǎn)品的現狀，看看他們是如何推廣自己家產(chǎn)品的。

一、國際 SaaS 現狀

海外 SaaS 的用戶(hù)付費意愿，要比國內高很多。

很大一部分原因，是海外人力成本大，如果一款SaaS產(chǎn)品可以幫助公司節省1000美金/月，那他們就樂(lè )意用1000美金使用一年，來(lái)幫助他們節省成本。

而在國內，很多SaaS消費者，他們可能只會(huì )付 100元 試用，甚至要求免費體驗。所以海外用戶(hù)消費意愿高的話(huà)，可以幫助國際SaaS公司，獲得更好的 MRR，估值和發(fā)展也更加健康。

另外，海外 SaaS 更懂本土化。

因為海外有語(yǔ)言環(huán)境上的優(yōu)勢，比如同一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，一開(kāi)始在中國做，后續要做國際化，就要面對語(yǔ)言環(huán)境上的差異做調整。如果是歐美地區的 SaaS 創(chuàng )業(yè)公司，他們可以很快的在創(chuàng )立 MVP 產(chǎn)品之初，對不同國家推廣并收集用戶(hù)反饋。

英語(yǔ)是使用最廣的語(yǔ)言，很多時(shí)候不是語(yǔ)言表達上的差異，導致做不好國際化，而是在不同的語(yǔ)境下，用戶(hù)表達的情緒和訴求不同。

海外本土化的公司足夠了解用戶(hù)，產(chǎn)品也就更容易被接納。

二、把創(chuàng )始人當產(chǎn)品

很多國際公司，會(huì )把創(chuàng )始人作為產(chǎn)品的一部分，比如37signals。

創(chuàng )始人Jason Fried 在上個(gè)世紀1999年，創(chuàng )立了一家網(wǎng)頁(yè)設計公司，發(fā)展到現在依舊生存得很好，而且市值超過(guò) 100 億美金，比全球絕大多數 SaaS 公司都要活得更好。

Basecamp目前是他們的主打產(chǎn)品，旨在幫助全球用戶(hù)解決項目管理，遠程協(xié)同辦公問(wèn)題，在產(chǎn)品以及官網(wǎng)中，到處都有他們創(chuàng )始人的影子，當然，你也能感受到他們設計產(chǎn)品的態(tài)度。

比如產(chǎn)品指引這里，通過(guò)創(chuàng )始人的介紹信，是了解產(chǎn)品的第一步，而相比較國內很多產(chǎn)品，進(jìn)入首頁(yè)的第一步，是打開(kāi)彈窗的廣告和訂閱優(yōu)惠，提醒用戶(hù)及時(shí)續費。

此外，Twitter和YouTube上，創(chuàng )始人開(kāi)設專(zhuān)欄分享創(chuàng )業(yè)心得，跟同行、用戶(hù)、企業(yè)家介紹自家產(chǎn)品，通過(guò)自媒體產(chǎn)出內容的形式不斷跟用戶(hù)進(jìn)行交流。另外，他還寫(xiě)了一本暢銷(xiāo)書(shū)：《重來(lái)》，專(zhuān)門(mén)用來(lái)介紹他們的工作態(tài)度、生活方式，內容表達的觀(guān)點(diǎn)犀利，且反常態(tài)。

把創(chuàng )始人當做招牌的公司很多，但 37signals 算是非常成功的一個(gè)，坐擁200w用戶(hù)的公司，依然在全球保持著(zhù)增長(cháng)。

在當下內容越來(lái)越便捷情況下，37signals依舊保持內容上的原創(chuàng )，創(chuàng )始人把產(chǎn)品融入自己的真實(shí)生活，成為了產(chǎn)品不可剝奪的一部分。

三、講好產(chǎn)品故事

好的產(chǎn)品故事，往往更能引起用戶(hù)的共鳴。

喬布斯的搭檔 Tony Fadell 是 iPod、iPhone設計負責人之一，也是蘋(píng)果公司的重臣，在美國名氣很大，有很多想我這樣的粉絲。

在他的獨立的網(wǎng)站上，記錄了很多自己的故事：比如什么時(shí)候開(kāi)始創(chuàng )業(yè)？寫(xiě)第一本書(shū)多少人評價(jià)？如何設計 iPod、iPhone ？

仔細閱讀他的經(jīng)歷，會(huì )發(fā)現這位工程師的遭遇坎坷，就像他的個(gè)人博客上一段話(huà)：This is not an overnight success story 。和喬布斯一樣，他設計過(guò)第一臺手提電腦，創(chuàng )立過(guò)公司，最終都失敗后偶然機遇和喬布斯相識，并設計出了 ipod。

當看到他和喬布斯工作合照的時(shí)候，人的好奇心將會(huì )繼續被放大，不禁思考他背后還有哪些故事，還有哪些有趣的經(jīng)歷。

（Tony Fadell官網(wǎng)圖片）

可就是這樣一個(gè)網(wǎng)站，并不完全是在說(shuō)自己，而是在宣傳一本書(shū)：Build。 最新出版于 2022 年，介紹如何設計并構建產(chǎn)品的新書(shū)以及過(guò)往工作經(jīng)歷，網(wǎng)站支持全球下單購買(mǎi)，如果你感興趣，可以去看看。

總之，我瀏覽完整個(gè)網(wǎng)頁(yè)內容，會(huì )有立即下單的沖動(dòng)。

當然，書(shū)并不是軟件，但也是服務(wù)和產(chǎn)品，把產(chǎn)品背后的故事真誠的表達，通過(guò)記敘的方式，描述產(chǎn)品創(chuàng )造過(guò)程，或許更能打動(dòng)人。

四、打產(chǎn)品組合與生態(tài)

很多國際 SaaS 營(yíng)銷(xiāo)，是依賴(lài)產(chǎn)品組合和生態(tài)來(lái)完成的。

比如像 Aftership ，通過(guò)打造自身產(chǎn)品矩陣進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。從最開(kāi)始做 Tracking ，到后來(lái)圍繞國際電商營(yíng)銷(xiāo)、履約、售后等鏈路，把整個(gè)產(chǎn)品矩陣構建，做到電商全鏈路場(chǎng)景覆蓋。

產(chǎn)品的場(chǎng)景覆蓋廣，用戶(hù)不論使用哪一款，其最終都會(huì )給 Aftership 帶來(lái)一定的宣傳和推廣，知道的人多，討論的人多，說(shuō)到名字就知道這款產(chǎn)品可以用來(lái)做什么。

另外像 Shopify ，也是通過(guò)完善產(chǎn)品組合進(jìn)行品牌推廣，不過(guò)它的方式是開(kāi)放生態(tài)，通過(guò)與其他企業(yè)合作的形式來(lái)完成。

從 2006 年做電商建站解決方案，到后來(lái)做插件開(kāi)放平臺，與更多人合作并成為一站式 SaaS 服務(wù)商，之后他們家的產(chǎn)品名氣和市值也是一路飆升。

和全球企業(yè)一起服務(wù)商家，除了產(chǎn)品本身的觸達方式更廣，很重要的一點(diǎn)是讓更多企業(yè)追隨你。

雖然最初的目的，是為了給用戶(hù)提供更好地服務(wù)能力，但從合作的角度來(lái)看，Shopify 開(kāi)放了自己的生態(tài)，讓更多人愿意幫它做得更好。

五、最后一些總結

為什么海外SaaS營(yíng)銷(xiāo)做得好，我覺(jué)得有四部分是分不開(kāi)的。

首先是海外 SaaS 成長(cháng)土壤相對較好，有語(yǔ)言?xún)?yōu)勢，可以更好地與用戶(hù)進(jìn)行交流，表達產(chǎn)品創(chuàng )意。

其次是海外 SaaS 創(chuàng )業(yè)氛圍更濃，很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )把自己當成產(chǎn)品，共享成果，分享創(chuàng )造經(jīng)歷。

另外，海外產(chǎn)品設計師更懂得講好故事，能把產(chǎn)品背后的情緒、共鳴價(jià)值放大，從而推動(dòng)消費。

最后，很多國際SaaS非?？粗仄放菩?，通過(guò)打造產(chǎn)品矩陣方式，形成全場(chǎng)景覆蓋。懂得通過(guò)開(kāi)放合作的方式，和更多人一起服務(wù)客戶(hù)。

當然，不論用那一種方式推廣自己，其最核心依舊是產(chǎn)品本身。